地域医療とITを結ぶベンチャーの運営に関わる事で、関西の有名医大の最年少の循環器外科部長が顧客になりました。さらに、医療関係を攻めるジョイントチームとして、介護関係に専門性を舵取りしている弁護士法人からの橋渡しで介護関係会社の法人契約を2社獲得しました。個人ドクター、法人含め3件の契約で約450万円の売上です。その他にも、提携先の弁護士法人、社労士法人でセミナー開催予定なのと、新規開業を目指す二人のドクターから相談を受けています。
教えて頂いたとおりで、ドクターに面会できるまでに時間はかかりましたが、ドクターに会えたら、すぐに顧問契約がとれました。例えば、クリニックと介護施設を併設している医療法人の顧問契約が通常の2倍の単価で取れました。次に、提携している医療関係に詳しい税理士事務所とジョイントで医院の事業承継の仕事も入りました。それだけではありません。複数のドクターを顧客にもっている生命保険の営業マングループと提携でき、3月下旬のセミナー開催に向けて企画進行中です。
財務や増患などのスポットですが、1件コンサルティング契約が取れました。4月からは毎月経営会議を一緒に開くことになりそうです。さらに、提携先を展開しています。現在、建築会社の不動産部、三井ホーム、医療機器メーカー、ホームページ会社と打ち合わせ中です。皆さん、医療機関を開拓しようと熱い仲間がいるので心強いです。今後もトライ＆エラーの話を共有させていただきたいです。
医療開業セミナーを実施したり、地元経済誌に掲載を依頼して、ブランディング力のUPを目指しました。その結果、医療法人1件契約、歯科1件契約予定です。まだ始めたばっかりなので来年は加速できそうです
その他にも、講座受講中に２件のコンサルティングを受注することができた瀬川丈様。1社、1月 から医療法人化する医者の税務顧問になることが決まった野原様（仮名）などなど。これがチャ ネル型アプローチの威力です。実は、彼らが短期間でこれほどの成果を出せたのは、ある秘訣が あるんです。
医療業界開拓の最大の難関は、参入障壁の高さです。結論から言えば、
それは営業のテーブルにドクターが座ってくれないということです。
日々の診療は超多忙で余分な時間はないし、また相談相手には
信頼関係を築ける「プロ」を好みますから、知らない人と会うことを嫌います。
ですから関係性が薄いあなたでは話を聞いてもらえないし、
そもそも会ってももらえないのです。そもそも会えないので、
「あなたの話を聞きたいので会いたい」という状況をまず先に作れない人は、
どんなにセールストークやコンテンツを学んだり磨いたりしても、全く役に立ちません。
まず「会えない」ということが最大の参入障壁の高さになるので、
医療業界に参入できない9割の人がここで脱落してしまいます。
逆に言えば、普通ではまず会えませんから、会うための工夫が絶対に
必要なのです。そこで重要になるのが、どの経路（チャネル）を通って
ドクターの前に現れるかということなのです。
飛込み、DM、テレアポ、web、紹介、提携、セミナー開催などなど、
この経路（チャネル）によってあなたの信用力が構築されて、初めて
あなたの自慢のセールストークやコンテンツが効力を発揮するのです。
故に医療業界で顧客獲得できる成功の秘訣の9割はこのアプローチ手法で
決まると言っても過言ではありません。
- ドクターマーケットは高単価マーケット。
- 勤務医であれば1,000万円以上で、開業医になれば、年収3,000万円～年収5,000万円は当たり前で、中には年収１億円を稼ぐスーパー富裕層なドクターもいます。
- 全国どこでもマーケットがある。
- 一般業種ですと、どうしてもマーケットは３大都市圏に集中しがちですが、医療マーケットは、都会だから有利、地方だから不利などということがありません。クリニックは人口に比例して全国で開業されています。どこの地方に行ったとしても病院や医院の数は意外に多いものです。むしろ競争が少ない地方で開拓する方が有利な場合すらあるのです。
- 景気に関係なく安定した経営状況。
- 一般的な法人は常に好不況により客数が左右されますが、医療機関の場合は、不景気を理由に病気や怪我の患者さんが減ることはあまりありません。また医療機関の売り上げのほとんどは国からの診療報酬が占める割合が高いため売掛金の不払いもほぼなく倒産リスクが極めて低いので、毎年安定した経営で業績を残しやすいので、顧客としても優良顧客になるわけです。
さらに、医療機関で顧客が増えてくるとよく分かることなのですが、
医療マーケットは気安く参入できるとは思われていないので、
「専門」として本気で開拓している人が少ないでの、ライバルが少ないです。
そして、ドクターは、一度信頼関係を結べた相手にはあらゆる相談を
してくれるようになるので、そうなればスイッチング（乗り換え）リスクが低くなり、
長期安定的なビジネスに繋がりやすくなります。
しかし、その魅力に比例して、参入に際してのハードルが非常に高いと
言われているのが医療マーケットなのです。多くの場合、士業、コンサルタント、
保険営業にとって、医療業界やドクターマーケットへの参入はとても
ハードルが高いと思われており、その理由は下記の3つです。
そして、医療マーケットに参入を試みる多くの人の傾向としては、上記の
１⇒２⇒３の順序で対策を強化されようとします。ここが大きな誤りなのです！
つまり、「そもそも会えない」という根源的な課題を無視して、「会った時に何をする」という対策を考えても実践では全く役に立たないのです。
実は、参入障壁の高さを乗り越えて医療マーケットの開拓に成功している
人に共通していることは、「その高い壁をよくよく見てみたら、目立たない所に
扉があって、その扉に気付いて開けてみたら簡単に中に入れました。」
というイメージなのです。
是非、扉を探してください！これが成果の9割を決めてしまいます。
ですが、一般業界でこの扉を探すことは非常に難しいのですけれど、
実は医療業界はとても分かりやすいのです。
まだあなたには見えないかもしれませんけど、大丈夫、
すぐに見えるようになりますから。
自分で開拓するとしても、誰かと提携したり、紹介してもらうにしても、そもそも会えないドクターと会えるようになるためには、ドクターの問題意識の高い
テーマや会いたいという気になるタイミングを掴んでアプローチするしかありません。
士業・コンサルタント・保険営業で、医療マーケットを開拓したいなら、3つのテーマと5つのタイミングを知ってください。
1500人の士業・コンサル・保険営業マンに顧客獲得方法を教えて、自らも医療機関をゼロから開拓したセミナー戦略No.1のコンサルタントが参入できる秘訣を公開します。
理系職種の偏差値トップに君臨するドクター。医療業界はこのドクターが
形成する独特で特殊な業界だとある意味では言えるでしょう。この特殊性を
理解できずにアプローチして門前払いされる士業・コンサルタント・保険営業が後を絶ちません。ドクターの思考パターンや意思決定のプロセスを知らずに医療機関を開拓することはできません。
100件以上のクリニックで「院外の事務長」として士業・コンサル・保険営業マンを取捨選択してきた日本一の医療経営コンサルタントが、参入できる秘訣を公開します。
医療業界はある意味独特で特殊な業界です。その特殊性を考慮して
集客&アプローチを行わなければ、どんなに他業界で成功している
ノウハウを学んでも、医療マーケットでは一切通用しません。
そこであなたの描く戦略が絵に描いた餅にならぬように、実際に
医科・歯科クリニックを開拓して顧客獲得してきた具体的事例を事前に
知ってモデリングしてください。
士業・コンサル・保険営業マンの医科歯科クリニックの開拓に関わってきた
豊富な経験を持つ2人が、提携、紹介、飛込み、広告、セミナーなどの中から
知ればすぐに明日からでも実践したくなるような成功事例を公開します。
士業やコンサル型ビジネスを対象に、集客から顧客化までの仕組み作りを通じてニッチな分野のNo.1を育成する専門家。
見込み顧客への「教育」を通じて売り手の「ハイポジション・ハイプライス」を構築し高確率で顧客化する【エデュケーショナルセールス】の提唱者であり、たった5人集めれば契約が獲れる【顧客獲得型セミナー】の提唱者でもある。
元々は年間800人の小中学生を教える人気塾講師であったが、27歳で保険業界に転職し、年間70日以上もの顧客獲得型セミナーを行い続け、3つの生命保険会社において部門別契約件数で全国No.1の実績を持ち、現在は、士業・コンサル型ビジネスを対象に、「自分もNo.1になり、人もNo.1にする」ことを理念に、自立型人財を育成するチームNo.1を主宰し、顧客獲得や組織変革などを教えている。
チームNo.1のメンバーは1500人を超え、ニッチな分野のNo.1コンサルタントや士業、ベストセラー著者、保険営業のMDRT、病院経営者などNo.1育成工場として断トツの成果を輩出し続けている。
今回、全くゼロから医療マーケットを開拓して1年間で73件の医療機関の開拓に成功した。
「院外の事務長」としてのポジションで運営コンサルに関わった医療機関の顧問先は100件、開業コンサルは50件を超す。
臨床検査技師からスタートした40年間のキャリアの中で、医療業界に参入を試みる多くの士業・コンサルタント・保険営業マンを院長に代わって「院外の事務長」として選別してきた業界の目利き的な存在でもある。
今まで関わってきた仕事は、開業コンサル、運営サポート業務（事務長代行等）、MS法人コンサル、国立病院の経営移譲から経営再建、老人保健施設の再建、クリニックモール開発、医業承継、税金対策、資金調達、投資運用、人事労務などあらゆる医療経営に関わる実務に精通し、その経験とノウハウと人脈は医療業界No.1で、医療業界に参入したい人が最も提携したいコンサルタントの1人である。
現在では、自らも医療法人と調剤薬局の経営に参画する医業経営者でもある。
出版、雑誌記事掲載、講演など実績多数。
日経ヘルスケア、日経メディカル、CLINIC BAMBOO、医学通信社、医師協同組合、「ｸﾘﾆｯｸ増患・増収・運営ﾉｳﾊｳ&ｱｲﾃﾞｱ集」出版などなど。
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